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    5. 行業新聞

      整合發展

      發表于:2015-10-29作者:來源“冷暖商情網”瀏覽量:2648

      中國暖通品牌企業聯盟是一個大家庭,初見王春林是在我們聯盟委員會的年初聚會上,作為四川地區的核心經銷商,他已經不是第一次參加此類高層聚會,在這個以品牌為紐帶,以誠信為靈魂,崇尚分享、互助、合作的暖通高層圈子里,王春林不時分享自己的創業體驗和市場拓展經驗。經過多次接觸,我們深感他是一位果敢的創業者和誠信的企業管理者,他的創業故事能夠為暖通經銷工程領域的朋友提供諸多借鑒。


      借力發展


      伴隨著東部沿海一線市場的飽和,中西部地區中央空調市場的潛力正逐步釋放,據《冷暖商情》調查,2014年四川省中央空調市場整體容量約為30億元,四川在全國市場中的比重正在逐年增加。眾多中央空調廠商和經銷工程商都瞄準了四川這塊潛力市場,宏林機電亦如此,在競爭慘烈的市場中,要謀得生存發展就得出奇招。


      眾所周知,一家中等規模的經銷工程商如果循規蹈矩,按照常規一步步來的話,至少需要3-5年時間才能在當地市場有所起色。王春林希望能夠出奇制勝,快速打開市場,“所以我們確定了‘整合發展’的戰略方向,即:整合規模較大的安裝公司、集團公司和品牌的力量,整合行業技術資源、整合行業銷售模式、整合金融機構的金融杠桿,快速地把銷量做上去,把口碑做上去。比如整合華西集團的資源和品牌影響力,整合廠家的技術、價格、賬期支持,整合金融機構最佳資金方案,迅速打開當地市場。另一方面,創新服務內容,為客戶創造價值,全心打造首家中央空調行業專業服務的平臺!


      2009年沃克暖通初始投入1000萬元在重慶成立、2010年宏林機電初始投入800萬元在成都成立,它們的目標是打造一個中央空調專業性的服務平臺,為客戶提供貿易服務、工程服務、技術服務、售后服務、金融服務五大板塊的服務內容。自成立以來,宏林機電始終秉承誠信第一的原則,與客戶建立長久、可持續發展的合作伙伴關系,在家用、商用中央空調、供熱系統、新節能環保工程等領域取得優秀的成績,2014年營收突破一億元,成為四川及重慶中央空調經銷工程行業的佼佼者。同年沃克暖通成為重慶約克家用中央空調總代理。


      在許多客戶眼中,宏林機電和沃克暖通是一家以誠信為本的優質經銷工程商。王春林把誠信看得比生命還重要,關于誠信他有深刻的見解:“誠信是公司經營的根基,是企業文化的核心內容,沒有誠信在市場上就無法打開局面,就沒有客戶愿意與我們合作。誠信分兩個方面,首先我們要對客戶講誠信,保證產品質量、工程質量和服務質量,為客戶創造價值。另一方面,我們也要非?粗睾献骰锇榈恼\實守信,只有大家都講誠信才能合作共贏!


      短平快項目迅速上量


      宏林機電及沃克暖通創立之初就希望能夠快速地發展壯大,因此從戰略到策略都必須推陳出新。借力發展是創新,綜合性的定位是創新,工程項目的選擇也是創新。公司成立伊始,王春林就把目標客戶定位于大型商場等“短平快”項目。相對于回款難,工期長的工程項目,“短平快”是指那些資金已經到位,需要快速上馬,盡快實現資金回籠的項目。通?照{在整個建筑項目中只屬于裝修的一個環節,需要快速地去完成。這種客戶一方面資金可以保證,另一方面工期較短,一般而言,體量約在1000-2000萬元,工期能夠控制在三個月左右。對工程商而言,接手這樣的項目能夠快速回籠資金,保證企業周轉的現金流。正因為如此,“短平快”項目備受王春林青睞。


      目前,宏林機電和沃克暖通以四川和重慶為基地,向周邊城市輻射,在川渝兩地樹立了多項樣板工程,如成都的金華財富廣場(20萬平方米)、樂城新世紀(15萬平方米)、內江國際家居館(7萬平方米)、川南皮革城(6萬平方米)、中國重慶進口食品城(7萬平方米)等項目。這些項目的共性就是“短平快”,以內江國際家居館項目為例。該項目面積達7萬多平方米,2015年春節期間開始對外招標,競標階段一線品牌悉數亮相,最終宏林機電攜手LG、約克,憑借真誠的服務和為客戶創造價值的實際行動贏得了甲方的肯定。項目采用LG1000冷噸的離心機和300冷噸的螺桿機,末端采用約克品牌,目前正處在施工階段,預計今年5月底完工;樂城新世紀項目采用約克1300冷噸的離心機2臺和1200冷噸變頻離心機1臺,末端產品采用天加品牌。


      新常態下的應對策略


      在宏觀經濟增速放緩的新常態下,房地產、基礎建設方面的工程量或較往年減少,一些大中型項目或被延期或取消,以冷水機組為主的經銷工程商或將遭遇較大的打擊。然而宏林機電受到的沖擊卻不大,這主要歸功于公司綜合性定位和創新服務的內容,以及王春林采取的一系列應對措施。


      首要是保證工程回款和現金流,選擇與誠信度高的客戶進行合作!叭绻蛻糍Y金出現困難,項目需要墊資的情況下,我們樂意為其提供金融服務。但如果對方缺少誠信,反而會將我們拖入泥潭!逼浯问敲芮信c主機廠家的合作,跟上品牌廠家的發展步伐。宏林機電已與約克、LG、天加等一線品牌建立了長期的合作關系,不僅在價格、付款、技術等方面獲得了廠家的支持,彼此之間更是成為惺惺相惜的朋友。再次是加強團隊建設。團隊是企業的寶貴資源,是企業在市場上沖鋒陷陣、開疆擴土的排頭兵,通過系統培訓和項目實操演練,提升團隊成員的市場拓展能力和售前售后服務客戶的專業能力和技巧。目前,宏林機電擁有一支由優秀的中央空調設計、安裝專業人員組成的60人左右的團隊,能夠為客戶提供質量保證體系健全的產品和工程服務,以及及時周到的售后服務。


      成立五年的宏林機電確實是中央空調經銷工程行業的新兵,但是新兵擅長借力和創新,在競相爭奪的四川市場取得了不俗的成績,成為眾多品牌廠家爭相合作對象。面對應接不暇的空調品牌,王春林選擇的標準很實在,首先產品質量必須優秀,能夠為客戶創造價值;其次在價格和付款方面能夠給予一定的支持;再次品牌要有良好的誠信度和市場口碑。他坦言:“其實很多時候主機廠家給予經銷商的政策是相輔相成的,選擇一個品牌的標準是綜合的,我們不會因為某一方面的吸引點來最終決定是否合作!钡阌怪靡傻囊稽c是,主機廠家和經銷商之間的默契配合在市場拓展中至關重要。


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